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醫藥代表:拜訪受限的應對策略與關鍵行動計劃
2020.02.11來源:新浪醫藥新聞

文丨楓葉的腳步

沒想到,靈性十足的鼠年給我們開啟了這樣一段新的年輪。2020年必將給我們每個人留下難以撩去的苦難記憶。對于醫藥代表來說,或是凜冽寒風中,自我洗禮后一次新的出發。

為打贏這場戰斗,絕大多數的醫院臨時關閉了很多門診,病人盡可能選擇網上問診,減少去醫院就診的機會。這就意味著與疫情無關的專科處方藥一季度乃至上半年將無法避免意料之外的下滑。

因此,當下醫藥代表面臨的決策一定是集聚能量,做好充分的準備,一旦可沖出戰壕,你的老板必將在后面猛抽鞭子,頂著你灑盡最后一滴汗水,沒有第二條路可以選擇。

鑒于上述,要努力做好以下幾點,為自己賦能。

一,積極了解客戶科室醫護用品的緊急需求,如醫用口罩、防護服、消毒水等。

力盡所能,利用公司平臺或個人當地的各種人脈資源,為他們提供暖心的幫助。患難之中見真情,為醫護人員提供上戰場的子彈,是值得大為稱贊的行動計劃。

二,Homebase期間,就像當年迎戰高考一樣,給自己制定一個可執行的產品知識學習計劃。

包括產品藥理與作用機制,療效與安全性數據。最重要的一點,要了解疾病治療新進展以及臨床難點與痛點,在此基礎上,梳理出產品的優勢與競爭機會。即使是仿制藥,除了帶量采購圈進的大品種,一些細分領域的小眾仿制藥仍需學習與挖掘。

但能沉下心來,努力學習產品知識的醫藥代表其實很少,絕大多數同學都犧牲在微信的碎片信息里了,如再沉迷在游戲里,學習就變異為“霧中花,鏡中月”。我曾經有一次在復旦腫瘤醫院樓下的KFC里,遇到鄰座幾個年輕人正在Role Play,他們諳熟產品研究的各種數據,對臨床難點與痛點的把控、傳遞關鍵信息與異議的處理,讓我發自內心地贊嘆。其實醫藥代表的核心競爭力之一便是激勵自己不斷學習與提升。

三,基于以上積累,為客戶提供有價值的專業服務。

尤其是絕大多數副主任醫師以下職稱客戶,他們有強烈的職稱晉升與科研需求。利用知網,包括Pubmed等數據庫的便利機會,幫助客戶收集文獻,并就文件的主要內容進行梳理歸納,幫助客戶做好研究背景的文獻準備工作。

另外客戶手上有不少臨床研究項目,由于CRC等工作不便,可在線幫助客戶做一些力所能及的隨訪與數據整理。協助客戶在線做好患者教育(直播、在線答疑、設計平面廣告等)。能成為客戶專業發展的小助手,再加上品德高雅,一定是客戶倍加贊賞的優秀醫藥代表。

四,和領導一起對客戶再進行一次深度梳理。

包括客戶對產品的疾病治療認知,哪些疾病是客戶比較認可的,哪些是持有懷疑態度的,哪些居然還是空白的,結合客戶的門診量與床位周轉,確定客戶的用藥潛力;客戶對公司與醫藥代表個人的認可程度,并分析出背后的深層次原因;客戶的專業需求與情感需求是什么?其實,找不到客戶需求的醫藥代表還是一個初級職稱的菜鳥。研判競爭對手與客戶的連接狀況。

基于以上維度,再一次制定針對具體客戶的產品推廣策略。我認為這是醫藥代表當下比較重要的工作。優秀醫藥代表,客戶在他們的心中,一定是鮮活的,有故事的,可敬可愛的,也很容易走進他們的內心,推廣策略不需要寫在紙上,它一定清晰流淌在自己的心田里。

五,微信拜訪,打Call,這些都是常規動作。

我這里就不費筆墨了。其實功夫在平時,走不進客戶內心的醫藥代表,建議你這個時候少打擾客戶,打擾產生負效應是大概率事件。這里我要提醒的是,大家一定要關注醫院的最低庫存,因為現在運輸受限,不要在這個時候讓患者斷藥。

好,就寫這么多吧。其實當下最重要的策略與行動計劃是:好好分析一下自己的長與短,認真規劃一下自己的未來,不管未來的路多難,打造自己的核心競爭力才是人間正道。

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